做一個(gè)業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)基本能力

      時(shí)下有句順口溜是這樣說的：走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語。用這四個(gè)“千萬”來形容我們業(yè)務(wù)員的工作再恰當(dāng)不過了！每一個(gè)從事過銷售工作的人都能從這只言片語中體會(huì)出個(gè)中滋味。
      不知道大家有沒有注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，只要我們一出門隨便上輛車，不到五分鐘車廂里手機(jī)響了起來，對(duì)話開始了：喂，張老板??！你要的貨很快就到了，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷售的。也有人開玩笑說，現(xiàn)在的銷售人員滿天飛，比剛解放的時(shí)候的特務(wù)還多！可以看出，銷售是無處不在，銷售工作是當(dāng)今zui熱門的一個(gè)話題。
美國(guó)一位已退休的總統(tǒng)曾經(jīng)說過一句話：不當(dāng)總統(tǒng)，就當(dāng)銷售員！可見，銷售工作是多么的具有誘惑力。-做為一名合格的銷售人員，是需要不斷的修煉和成長(zhǎng)，具備過人的能力。如果你沒有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說，你是很難在這個(gè)行業(yè)中生存下去。銷售工作對(duì)銷售人員能力是一種考驗(yàn),和挑戰(zhàn),一個(gè)好的業(yè)務(wù)員就是一個(gè)綜合知識(shí)系統(tǒng)的體現(xiàn),他說天文,你略知一二；他談地理，你也懂一點(diǎn)；他聊政治，你更有自己*的見解……
當(dāng)然，不是每個(gè)人都能達(dá)到這種境界。要做好銷售，必須具備四種zui基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員zui核心的東西，這就是我們通常所說的業(yè)務(wù)員的四項(xiàng)核心基本能力。可以這樣說，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰(zhàn)無不勝,攻無不克,直達(dá)理想的彼岸！
一．會(huì)說
      人們常用油嘴滑舌來形容銷售人員，這句話從另一個(gè)角度也說明了銷售人員在人們心目中就是能說會(huì)道的。會(huì)說話的人都有一種外在形態(tài)的表現(xiàn)：在談話時(shí)神情自若，風(fēng)都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開河，打胡亂說，而是有理有據(jù)，循循善誘，循序漸進(jìn)，殺敵于無形之中。語言的表達(dá)是一個(gè)系統(tǒng)工程，它有一定的技巧和原則。從銷售的角度來說，在與客戶談話過程中，有一個(gè)時(shí)間比例的把握，談天說地占多半，主要是用于拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營(yíng)造氛圍，打好基礎(chǔ)。試想你的客戶或交流者對(duì)你都不信任也無好感，他有興趣和耐心去聽你的產(chǎn)品介紹嗎？同時(shí)在主題洽談時(shí)應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：
      1．簡(jiǎn)潔：對(duì)公司實(shí)力，產(chǎn)品功能，賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策等方面的描述時(shí)，要簡(jiǎn)潔明了，直點(diǎn)核心，讓客戶留下深刻的印象。一般來說，在作以上方面的描述時(shí)不要超過5分鐘；
      2．?dāng)?shù)據(jù)：在市場(chǎng)分析，行業(yè)現(xiàn)狀，產(chǎn)品性能等要素描述時(shí)一定要要用實(shí)際數(shù)據(jù)來體現(xiàn)，切忌不要用夸張的文學(xué)語言來描述；
      3．專業(yè)術(shù)語：通過專業(yè)術(shù)語來體現(xiàn)你的實(shí)力，從而讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴感；
      4．條理分明：做到主次分明，分條稱述。
在行業(yè)中經(jīng)常有這樣一種說法：業(yè)務(wù)員從來不說真話，也從來不說假話！說的就是一個(gè)技巧問題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至于要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個(gè)例：假如有個(gè)客戶問你，你們公司有實(shí)力嗎？年銷售額有多少呢？從你的角度來說，你們公司很不錯(cuò)，發(fā)展很快，但銷售額才八九千萬，剛好在客戶心目中他認(rèn)為只要年銷售上億才會(huì)考慮合作。實(shí)話實(shí)說吧，對(duì)談判會(huì)帶來不必要的阻礙，說謊吧，又覺不妥，這時(shí)如果你說：我們公司還在發(fā)展中，年銷售額還不到兩個(gè)億?？蛻袈犃诵睦锞蜁?huì)想，哦，不到兩個(gè)億，那也就是快到兩個(gè)億了吧，也還不錯(cuò)！而從你的角度來說，你也確實(shí)沒騙他，你一年才銷售八九千萬，也確實(shí)不到兩個(gè)億。所以，你沒說假話，但沒說真話！這就是說話的技巧。
二．會(huì)動(dòng)
      一個(gè)人確定了目標(biāo)之后就要采取大量的行動(dòng)，才能獲得成功。這里所說的會(huì)動(dòng)，就是行動(dòng)。邁克?喬丹說：我不相信被動(dòng)會(huì)有所收獲，凡事一定要主動(dòng)出擊。很多人的成功，不是因?yàn)樗葎e人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠(chéng)有一次在接受媒體采訪時(shí)，記者問他成功的秘訣，他說：凡事比別人多努力兩倍！任何時(shí)候都要想到我們的工作，為我們想要達(dá)到的工作目標(biāo)去努力，你每天前進(jìn)1%，一百天你就前進(jìn)了一大步。并因此而養(yǎng)成一種好的工作習(xí)慣。是一種習(xí)慣，這句話是古西臘哲學(xué)家亞里士多德說的。如果說是一種習(xí)慣，那么懶惰也是一種習(xí)慣。人出生的時(shí)候，除了脾氣會(huì)因天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養(yǎng)成的習(xí)慣。有的人形成了很好的習(xí)慣，有的人形成了很壞的習(xí)慣。所以我們從現(xiàn)在起就要把變成一種習(xí)慣，使我們的習(xí)以為常，變成我們的第二天性。讓我們習(xí)慣性地去創(chuàng)造性思考，習(xí)慣性地去認(rèn)真做事。
可以這樣說，在實(shí)際生活中，做業(yè)務(wù)成功的一般就兩種人，*種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說做業(yè)務(wù)，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買命，別人一天跑5家客戶，他跑10家，zui起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界zui偉大的推銷*——喬吉拉得，如果講條件，哪一個(gè)都比他好，他是一個(gè)其貌不揚(yáng)，個(gè)子不高，又沒有受過高等教育，年齡50多歲的小老頭?？墒撬麨槭裁传@得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點(diǎn)就是，他在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己。
       在我們的銷售工作中也是一樣，要對(duì)自己的每一天，每一個(gè)月確定一個(gè)工作目標(biāo)，并嚴(yán)格按照自己所擬定的計(jì)劃去執(zhí)行和完成任務(wù)。如果只是在那里空想有什么奇跡發(fā)生，一個(gè)月想要掙多少錢，那都是不現(xiàn)實(shí)和沒有實(shí)際意義的。zui重要的就是怎么想，就怎么做，立即行動(dòng)起來，盡zui大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是個(gè)人的修養(yǎng)，好的習(xí)慣就是生產(chǎn)力。
      言而必行是一種習(xí)慣，行而必果是一種力量。習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。你不能決定生命的長(zhǎng)度，但你可以控制它的寬度；你不能控制別人，但你可以把握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。
你每一份私下的努力都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來，要想得到什么，就看你付出的什么！
三．會(huì)想
      努力了，卻沒有成功，失敗了，卻沒有找到原因。為什么呢？因?yàn)?，市?chǎng)是動(dòng)態(tài)的，要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，而制定不同的策略。在這個(gè)世界上，*不變的原則就是，一切都在變。銷售是一個(gè)不需要太高深專業(yè)知識(shí)的職業(yè)，但是一個(gè)需要智慧的職業(yè)！
作家巴爾扎克曾經(jīng)說過，一個(gè)能思考的人，才真是一個(gè)力量無邊的人。如果按照事物的本質(zhì)去理解，銷售是一件很簡(jiǎn)單的事，你向別人推銷東西，問別人要不要，別人說要，我們就辦理相關(guān)的交易手續(xù)，如果說，不要，我們就去找別人。照這樣理解的話，銷售就確實(shí)太簡(jiǎn)單了，我估計(jì)只要不是啞巴，聾子都可以從事這份工作。事實(shí)并非如此，銷售工作是在與客戶的交流中獲取某些信息，然后針對(duì)信息再進(jìn)行分析，對(duì)客戶的一些反對(duì)意見我們?cè)撊绾稳ヌ幚恚繉?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)手段？這個(gè)客戶的價(jià)值大不大？同時(shí)針對(duì)已是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶我們?cè)撊绾稳寠Z？等等系列問題，每天不斷去琢磨和思考這些問題，從而，我們?cè)诠ぷ髦杏龅降娜魏螁栴}才會(huì)迎刃而解，使我們不斷的開拓一個(gè)又一個(gè)新的工作局面，使整個(gè)工作處于一種良性的狀態(tài)中，并創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)！
      從宏觀上來說，業(yè)務(wù)就是三個(gè)過程：布局，造勢(shì)，擺平。如何進(jìn)行布局，造勢(shì)，zui終擺平，既是業(yè)務(wù)形成演繹的一個(gè)過程，也是我們當(dāng)事人一個(gè)系統(tǒng)思維的過程。如果，我們還不具備這種思維能力，就說明我們離一個(gè)真正意義的銷售工作者還有很大的差距，只有想辦法將這塊“短板”補(bǔ)上，我們才可能在銷售這個(gè)行業(yè)中，站得穩(wěn)，走得快，秀出風(fēng)采，演繹精彩！
四．會(huì)寫
      有的人可能會(huì)說，業(yè)務(wù)員只要嘴巴會(huì)說，勤快一點(diǎn)就可以了，寫不寫都不重要，這是在認(rèn)識(shí)上的一種誤區(qū)。其實(shí)，不只是文職人員，行政人員需要具備一定的寫作功底，同樣，業(yè)務(wù)人員也需要具備一定的寫作功力。寫作的運(yùn)用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
       1．本身工作的需要（指完成日常工作的報(bào)表，和各類工作總結(jié)，計(jì)劃，報(bào)告等）；
       2 ．便于問題的及時(shí)解決（工作中以書面的形式將在工作種遇到或出現(xiàn)的問題，或需要的協(xié)助及配合呈報(bào)給上級(jí)，比口頭的匯報(bào)往往更及時(shí)得到答復(fù)和處理）
3．與客戶有效的交流
附：客戶跟蹤術(shù)
A．行動(dòng)跟蹤
B．跟蹤
C．書信跟蹤
      要做好銷售工作，需要營(yíng)銷人員不斷的學(xué)習(xí)，全面提升自我素質(zhì)，把自己煉成一個(gè)百變金鋼。同時(shí)，永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)和言敗的斗志，才可能在這個(gè)領(lǐng)域取得的成就。當(dāng)然，要做好銷售工作，僅僅具備：“會(huì)說”，“會(huì)動(dòng)”，“會(huì)想”，“會(huì)寫”這四項(xiàng)基本能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果連這四項(xiàng)基本能力都不具備，那就注定了你只能是這個(gè)行業(yè)中的一個(gè)失敗者！