怎么才能抓住客戶心理？

一、 掌握客戶的心理
二、 聲音技巧
1、 恰當(dāng)?shù)恼Z速，與客戶的語速相一致；
2、 有感情；
3、 熱誠的態(tài)度。
三、 開場白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d） 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；
5、簡單明了，不要引起顧客的反感。
四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；
3、要學(xué)會回避問題；
4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。
五、 激發(fā)客戶購買欲望的技巧
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；
2、用他的觀點(diǎn)；
3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；
“對不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在銷售中經(jīng)常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對我是否建立起了足夠的信任。”
在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中zui為核心的內(nèi)容，在銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。
建立信任關(guān)系是一個過程
營銷說到底其實(shí)是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。
“銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。”張烜搏認(rèn)為，一位的銷售人員首先是一個相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€長達(dá)數(shù)個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。
張烜搏表示，長期的跟進(jìn)，而不是一打就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。
禮儀是銷售基礎(chǔ)
在找到銷售的一個正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要。“如果說‘積極建立與顧客之間的信任’是一名銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是銷售技巧的基礎(chǔ)。”
其實(shí)的禮儀zui重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜*效溝通的發(fā)生。
張烜搏認(rèn)為，良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此銷售人員必須要很好地掌握與顧客交流時(shí)運(yùn)用的聲音，而這*是可以通過訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。
張烜搏表示，在銷售中，一些用語相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問。例如，有一些銷售人員在接到顧客的時(shí)候，會用“不知道”、“不明白”、“這個人走開了”等等字眼來搪塞，這些話不但會讓顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望，還會損害公司的形象。
并且，在講話的過程中盡量要注意停頓，以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。
把握適當(dāng)機(jī)會贊美客戶